– Pensare di esportare un prodotto senza internazionalizzare l’azienda

L’errore più comune al quale un imprenditore o un manager va incontro è quello di pensare che il proprio prodotto sia già “pronto” per il mercato emiratino e/o che basti effettuare qualche piccola modifica alle etichette o al formato per trovare un distributore o convincere un agente a rappresentare la propria azienda.

L’adattamento di cui sopra non può però fermarsi alle modifiche da apportare al prodotto, ma è tutta l’azienda che deve adattarsi nell’acquisire dei processi e livelli di servizio che rispettano gli standard Emiratini

– Avviare le attività senza una preparazione meticolosa

Molte aziende (anche non piccole) presumono di sapere già come muoversi negli Emirati Arabi Uniti poiché hanno avuto qualche referente sul territorio per un certo periodo, senza dubitare che potrebbero aver ricevuto informazioni distorte o incomplete, seppur in buona fede; oppure si illudono che gli Emirati Arabi Uniti siano un mercato facile perché si usa maggiormente l’inglese rispetto all’arabo, le regole sono semplici, il made in Italy è molto apprezzato e la popolazione locale sembra “easy people”. Niente di più sbagliato: poichè il mercato emiratino è molto ricco ed non enorme, per tale motivo è “super-affollato” da competitors che arrivano da tutto il mondo: quindi è costoso, aggressivo e competitivo (e talvolta con alcune forme di protezione); potrebbe essere quindi molto rischioso investire negli Emirati Arabi Uniti, senza una accurata ricerca di mercato e un business plan solido.

Inoltre mai prevedere un ritorno degli investimenti in tempi brevi: è necessario pianificare sempre un business plan a tre anni in cui si presuppone che il primo anno si abbiano delle perdite, anche se contenute.

– Comportarsi negli Emirati Arabi Uniti come nel proprio paese

Uno degli errori più comuni è pensare di operare negli Emirati Arabi Uniti, come nel proprio paese, ad esempio tra italiani o svizzeri. Molte volte gli imprenditori sottovalutano le differenze culturali tra i due paesi; è necessario stare molto attenti alle regole scritte e soprattutto a quelle non scritte che sono presenti nella cultura di business islamica emiratina.

– Gestire le attività commerciali dal proprio paese

Molte volte accade che aziende investono decine di migliaia di euro in fiere e visite a clienti raccogliendo grandi attestati di stima per i loro prodotti e per la creatività; purtroppo questa attività di sviluppo commerciale viene totalmente vanificata dal fatto che dopo pochi giorni non vi è più nessuno sul territorio che continui ad alimentarla; è infatti un grande errore sottovalutare l’esigenza di “vicinanza” al cliente (tempestività delle risposte e frequenza dei contatti) ed affidarsi totalmente a distributori, agenti o rappresentanti.

– Gestire il mercato Emiratino ed il Medio Oriente come un qualsiasi altro paese Occidentale

Il territorio degli Emirati Arabi Uniti ha una diversità di razze e popolazioni ognuna con il proprio approccio e metodo di lavoro. Ciò comporta tempi lunghi per le trattative, percezione distorta del reale risultato del meeting e totale mancanza di elementi per programmare un idoneo time scheduling; inoltre la conoscenza della business etiquette islamica è una barriera molto elevata.

Tutto ciò impatta notevolmente sul livello di servizio offerto, tema molto sensibile per Dubai e gli Emirati Arabi Uniti: se in Europa qualsiasi nazione può essere raggiunta in giornata partendo da qualsiasi altro stato Europeo, questo non è quasi mai possibile se si vuole raggiungere una destinazione della penisola arabica partendo dall’Europa.

Inoltre tra paesi europei esistono delle affinità che rendono il mercato molto più omogeneo di quanto si pensi; il mercato Emiratino è molto differente da qualsiasi altro mercato europeo.

– Non operare nel pieno rispetto della legalità

É sempre fondamentale costituire un soggetto giuridico per poter operare a Dubai e negli Emirati Arabi Uniti; è necessario fare molta attenzione alle certificazioni richieste per i propri prodotti ed alla contrattualistica verso distributori e buyer; negli Emirati Arabi Uniti la superficialità costa tanto, è meglio premunirsi che incappare in situazioni spiacevoli. Negli Emirati Arabi Uniti le regole sono semplici e chiare da rispettare e si da per scontato che vengano seguite. Scorciatoie e “furberie” possono sembrare vincenti le prime volte, ma nel medio e lungo periodo si paga sempre il conto con gli interessi.

– Non rispondere adeguatamente alle 4 domande fondamentali che un buyer rivolge ad un potenziale fornitore Europeo

1. dove è la vostra sede negli Emirati Arabi Uniti? è necessario sempre avere un indirizzo e un telefono emiratino da indicare; raramente un buyer emiratino acquista prodotti, soprattutto complessi, da clienti che non sono sul territorio
2. avete vostro personale negli Emirati Arabi Uniti? la risposta deve essere si, per quanto possibile
3. i vostri prodotti sono certificati per il mercato degli Emirati Arabi Uniti? è necessario avere le certificazioni, altrimenti il vostro prodotto non solo non verrà sdoganato ma ciò comporterà costi addizionali per il ritorno della merce in Italia o la perdita totale del valore della merce in caso di distruzione
4. dove sono i vostri magazzini? va sempre indicato un magazzino dove avete le scorte e i pezzi di ricambio; gli emiratini hanno il terrore di essere abbandonati dagli Europei subito dopo l’acquisto

Dopo aver passato questo screening iniziale, i buyer prendono in considerazione i prodotti/servizi delle aziende non-locali e lo confrontano con tutti gli altri.

– Trascurare le attività di post vendita

In maniera molto simile alla cultura Americana, non c’è un’attività di acquisto se non viene essere assicurata un’attività di post vendita per cui è essenziale la presenza di magazzini, prodotti in stock, pezzi di ricambio e personale specializzato sul territorio Emiratino; è altrettanto sbagliato pensare che bisognerà preoccuparsi dell’assistenza tecnica post vendita solo quando si realizzeranno le prime vendite.

– Credere che la propria competitività possa basarsi solo sul livello tecnico/qualitativo del prodotto.

Molti imprenditori pensano che basti avete un prodotto qualitativamente eccellente per proporsi e vendere molto facilmente negli Emirati Arabi Uniti: niente di più sbagliato; avere un prodotto/servizio al di sopra della media é il presupposto minimo per proporsi sul mercato Emiratino, ma non sufficiente; avere un ottimo prodotto è solo il primo passo di un lungo cammino che caratterizza lo sviluppo commerciale di una azienda negli Emirati Arabi Uniti; sono necessari notevoli sforzi nella realizzazione di reti di vendita o nella definizione di partnership commerciali, che richiedono tempo e denaro; inoltre quanto più il prodotto è esclusivo tanto più sono necessari investimenti nel proprio brand.

Inoltre va sottolineato che il mercato degli Emirati Arabi Uniti è un ”mercato di relazione” e quindi è fondamentale non sottovalutare l’importanza di Fiere, Convention, ecc. e di tutte le azioni di marketing/promozionali di contorno che supportano la vendita di qualsiasi prodotto/servizio.

– Sottovalutare le leggi relative ai visti per operare negli Emirati Arabi Uniti

Molto spesso le aziende, sfruttando la possibilità di usufruire di un visto turistico gratuito per un periodo di 90 giorni in 180 giorni inviano il proprio personale tecnico o amministrativo presso clienti. In caso di ispezioni sono previste consistenti multe e nel caso di ripetuta infrazione i propri dipendenti verranno rimandati in Italia con un divieto di ingresso a vita negli Emirati Arabi Uniti e l’azienda verrà inserita in una “lista nera” con possibilità di non avere nessuna quota di visti residente per un certo periodo di tempo.

Anche imprenditori ed investitori devono acquisire un visto appropriato per operare negli Emirati Arabi Uniti.

– Pensare di poter fruire della propria affidabilità creditizia maturata nel proprio paese

Per operare in maniera stabile e continuativa negli Emirati Arabi Uniti, è necessario affittare un ufficio e/o un magazzino, comprare un’auto per il proprio dipendente, etc. Purtroppo le filiali aziendali, che negli Emirati Arabi Uniti sono società di nuova costituzione e pertanto, non hanno una “storia di debiti pagati” per cui le istituzioni creditizie non hanno ancora avuto modo di verificare l’affidabilità creditizia. Ciò comporta che, anche per le aziende più solide in assoluto in Italia, non è possibile ottenere dalle banche leasing per l’acquisto di un’auto o carte di credito per gli acquisti quotidiani. Anche i fornitori, inizialmente difficilmente accettano di concedere dilazioni sui pagamenti a 30/60 gg. La pratica diffusa è quella di avere un deposito in banca più elevato (da mantenere in garanzia) ed avere un blocchetto di assegni con il quale emettere assegni post-datati a garanzia di pagamenti futuri. Questa pratica è generalmente accettata per importi di piccole dimensioni o per pagare il canone di locazione dell’ufficio/magazzino.

– Localizzare la propria azienda non a Dubai ma in un posto più economico per fitto immobili

Sono molte le aziende che, per ridurre i costi decidono di registrare la propria società non a Dubai ma in Emirati limitrofi per risparmiare sul fitto di immobili e spese di gestione. A meno che l’azienda non sia come l’ENI o la BELLELI Engineering la localizzazione è fondamentale. Aziende che hanno sede in Emirati vicini come Sharjah o Ajman pagano lo scotto di non essere al centro dello scenario commerciale e non godono di una credibilità come aziende registrate a Dubai. La regola principale per la localizzazione della sede della società è Location, Location, Location.

– Non considerare attentamente la scelta dello sponsor per la costituzione di una società a Dubai

Per poter operare con una società LLC a Dubai occorre avere uno sponsor Emiratino che è il proprietario della società al 51% ma che in effetti svolge le funzioni di pubbliche relazioni tra la società e gli uffici governativi in cambio di una fee annuale indipendente dal fatturato. La parola sponsor non deve confusa con il significato finanziario come ad esempio sponsorizzare un evento sportivo. Concretamente lo sponsor deve firmare e presentare tutti gli atti relativi alla richiesta di permessi di soggiorno, rinnovo licenza, documenti di partecipazione a gare di appalto e tender, iscrizione della società presso strutture governative come Dogana, Municipalità, ecc.. Uno sponsor non strutturato con un suo ufficio di servizi per società risulta essere più economico ma non sempre disponibile o talvolta non a conoscenza di normative e leggi che consentono una corretta scelta delle attività permesse dalla licenza della società rispetto a quello che l’azienda intende svolgere.

– Mancato pagamento di un assegno o di saldo carta di credito

Emettere un assegno senza la copertura corrispondente o non pagare un saldo di carta di credito, una fattura o un conto negli Emirati Arabi Uniti è considerato un reato penale e non unicamente una questione commerciale. È contrario ai principi della religione islamica ed in particolare alla Sharia (la Legge Coranica). Nel caso in cui ci si trovi in una situazione del genere si può essere arrestati e tenuti in carcere fino a quanto viene emessa la sentenza o viene saldato l’assegno, la fattura o il conto non pagato.