– Pensare di esportare un prodotto senza internazionalizzare l’azienda
L’errore più comune al quale un imprenditore o un manager va incontro è quello di pensare che il proprio prodotto sia già “pronto” per il mercato emiratino e/o che basti effettuare qualche piccola modifica alle etichette o al formato per trovare un distributore o convincere un agente a rappresentare la propria azienda.
L’adattamento di cui sopra non può però fermarsi alle modifiche da apportare al prodotto, ma è tutta l’azienda che deve adattarsi nell’acquisire dei processi e livelli di servizio che rispettano gli standard Emiratini
– Avviare le attività senza una preparazione meticolosa
Molte aziende (anche non piccole) presumono di sapere già come muoversi negli Emirati Arabi Uniti poiché hanno avuto qualche referente sul territorio per un certo periodo, senza dubitare che potrebbero aver ricevuto informazioni distorte o incomplete, seppur in buona fede; oppure si illudono che gli Emirati Arabi Uniti siano un mercato facile perché si usa maggiormente l’inglese rispetto all’arabo, le regole sono semplici, il made in Italy è molto apprezzato e la popolazione locale sembra “easy people”. Niente di più sbagliato: poichè il mercato emiratino è molto ricco ed non enorme, per tale motivo è “super-affollato” da competitors che arrivano da tutto il mondo: quindi è costoso, aggressivo e competitivo (e talvolta con alcune forme di protezione); potrebbe essere quindi molto rischioso investire negli Emirati Arabi Uniti, senza una accurata ricerca di mercato e un business plan solido.
Inoltre mai prevedere un ritorno degli investimenti in tempi brevi: è necessario pianificare sempre un business plan a tre anni in cui si presuppone che il primo anno si abbiano delle perdite, anche se contenute.
– Comportarsi negli Emirati Arabi Uniti come nel proprio paese
Uno degli errori più comuni è pensare di operare negli Emirati Arabi Uniti, come nel proprio paese, ad esempio tra italiani o svizzeri. Molte volte gli imprenditori sottovalutano le differenze culturali tra i due paesi; è necessario stare molto attenti alle regole scritte e soprattutto a quelle non scritte che sono presenti nella cultura di business islamica emiratina.
– Gestire le attività commerciali dal proprio paese
Molte volte accade che aziende investono decine di migliaia di euro in fiere e visite a clienti raccogliendo grandi attestati di stima per i loro prodotti e per la creatività; purtroppo questa attività di sviluppo commerciale viene totalmente vanificata dal fatto che dopo pochi giorni non vi è più nessuno sul territorio che continui ad alimentarla; è infatti un grande errore sottovalutare l’esigenza di “vicinanza” al cliente (tempestività delle risposte e frequenza dei contatti) ed affidarsi totalmente a distributori, agenti o rappresentanti.
– Gestire il mercato Emiratino ed il Medio Oriente come un qualsiasi altro paese Occidentale
Il territorio degli Emirati Arabi Uniti ha una diversità di razze e popolazioni ognuna con il proprio approccio e metodo di lavoro. Ciò comporta tempi lunghi per le trattative, percezione distorta del reale risultato del meeting e totale mancanza di elementi per programmare un idoneo time scheduling; inoltre la conoscenza della business etiquette islamica è una barriera molto elevata.
Tutto ciò impatta notevolmente sul livello di servizio offerto, tema molto sensibile per Dubai e gli Emirati Arabi Uniti: se in Europa qualsiasi nazione può essere raggiunta in giornata partendo da qualsiasi altro stato Europeo, questo non è quasi mai possibile se si vuole raggiungere una destinazione della penisola arabica partendo dall’Europa.
Inoltre tra paesi europei esistono delle affinità che rendono il mercato molto più omogeneo di quanto si pensi; il mercato Emiratino è molto differente da qualsiasi altro mercato europeo.
– Non operare nel pieno rispetto della legalità
É sempre fondamentale costituire un soggetto giuridico per poter operare a Dubai e negli Emirati Arabi Uniti; è necessario fare molta attenzione alle certificazioni richieste per i propri prodotti ed alla contrattualistica verso distributori e buyer; negli Emirati Arabi Uniti la superficialità costa tanto, è meglio premunirsi che incappare in situazioni spiacevoli. Negli Emirati Arabi Uniti le regole sono semplici e chiare da rispettare e si da per scontato che vengano seguite. Scorciatoie e “furberie” possono sembrare vincenti le prime volte, ma nel medio e lungo periodo si paga sempre il conto con gli interessi.
– Non rispondere adeguatamente alle 4 domande fondamentali che un buyer rivolge ad un potenziale fornitore Europeo
- dove è la vostra sede negli Emirati Arabi Uniti? è necessario sempre avere un indirizzo e un telefono emiratino da indicare; raramente un buyer emiratino acquista prodotti, soprattutto complessi, da clienti che non sono sul territorio
- avete vostro personale negli Emirati Arabi Uniti? la risposta deve essere si, per quanto possibile
- i vostri prodotti sono certificati per il mercato degli Emirati Arabi Uniti? è necessario avere le certificazioni, altrimenti il vostro prodotto non solo non verrà sdoganato ma ciò comporterà costi addizionali per il ritorno della merce in Italia o la perdita totale del valore della merce in caso di distruzione
- dove sono i vostri magazzini? va sempre indicato un magazzino dove avete le scorte e i pezzi di ricambio; gli emiratini hanno il terrore di essere abbandonati dagli Europei subito dopo l’acquisto
Dopo aver passato questo screening iniziale, i buyer prendono in considerazione i prodotti/servizi delle aziende non-locali e lo confrontano con tutti gli altri.