PERCHE’ GLI EMIRATI ARABI?
Il Mercato Emiratino è il terzo mercato del Medio oriente dopo Iran ed Arabia Saudita, è il più importante mercato di ri-esportazione nell’area per le aziende Europee ed è sempre molto interessante per una serie di elementi facilmente comprensibili:
- l’economia degli Emirati Arabi è molto solida, grazie ai proventi petroliferi ed una politica economica di diversificazione degli investimenti per far diminuire il peso dei ricavi dalla vendita di petrolio e gas rispetto al PIL annuo. Il mercato comunque presenta un’alta concentrazione di HNWI (High Net World Individual) ed un flusso turistico molto elevato: la sola Dubai è visitata da oltre 16 milioni di turisti l’anno. Il Dubai International Airport è al 5° posto nel mondo per il traffico merci, mentre ha fatto registrare il più alto numero di passeggeri internazionali al mondo, superando quello di Hong Kong, con un impatto economico di oltre 26 miliardi di dollari sul PIL.
- Il sistema politico è stabile e attento allo start up di nuove imprese e allo sviluppo di quelle esistenti
- Il made in Italy per gli Emiratini ed i residenti stranieri è sinonimo di esclusività, qualità, storia, cultura ed è sempre molto apprezzato, anche in settori non strettamente consumer come la meccanica
- la burocrazia emiratina ha regole chiare ed immediate, è trasparente, non ostacola lo sviluppo ma é al servizio delle aziende, fornisce risposte rapide per autorizzazioni e delibere
- il mercato del lavoro è flessibile, orientato alla meritocrazia e allo sviluppo del business aziendale
- la risoluzione dei contenzioni tra aziende è rapida, corruzioni e concussioni sono praticamente assenti
La valuta degli EAU, il Dirham, è sicura e può essere liberamente convertita ad un tasso fisso vs il dollaro americano; non vi sono vincoli sul trasferimento degli utili o sul rimpatrio dei capitali; bassa è l’aliquota applicata alle importazioni (circa il 5% per quasi tutte le merci) e, nel caso di articoli importati per essere usati nelle zone franche, l’imposta è inesistente; non viene applicata alcuna imposizione fiscale né alle persone giuridiche né alle persone fisiche e sono stati stipulati 44 accordi di doppia tassazione e 32 trattati bilaterali di investimento. Inoltre, il rischio finanziario è minimo (rating del credito Aa3 di Moody’s). Questi fattori, combinati con una posizione strategica e accessibile ai principali mercati regionali, un’infrastruttura eccellente e affidabile nonché un ambiente di lavoro estremamente gradevole, stabile e sicuro, contribuiscono a favorire gli investimenti.
Non sorprende quindi che gli EAU siano tra i paesi mediorientali e del CCG ritenuti più interessanti ai fini degli investimenti esteri diretti che nel 2020 hanno raggiunto quasi i 20 miliardi di dollari.
Il Paese ha compiuto ingenti sforzi per promuovere un ambiente normativo favorevole e stimolante per le aziende. Sono stati approvati alcuni emendamenti alla legge sulle società per razionalizzarne le procedure; la Legge Commerciale Federale, che richiede la presenza di un partner locale con partecipazione del 51% per le aziende ubicate al di fuori delle zone franche, grazie ad un recente decreto legge del 2020, autorizza la costituzione di società interamente di proprietà straniera per un consistente gruppo di attività, eccezion fatta per alcuni settori strategici di interesse nazionale; Le nuove leggi ‘sugli investimenti esteri introdotte dal Governo aumenteranno ulteriormente la concorrenza del settore privato e contribuiranno, quindi, a ridurre l’inflazione. Altre misure per contenere l’inflazione sono già state adottate: è stata recentemente approvata una legge a tutela dei consumatori, e a livello dei singoli emirati sono state intraprese diverse iniziative per fissare i massimali dei canoni di locazione, onde far fronte all’aumento degli affitti.
Infine, dal 1994 gli EAU sono parte contraente dell’Accordo Generale sulle Tariffe e sul Commercio (GATT) e dal 1996 sono uno dei membri dell’Organizzazione Mondiale del Commercio (OMC). Gli EAU sono anche membro della Grande Zona Araba di Libero Scambio (GAFTA) alla quale partecipano tutti gli Stati del Consiglio di Cooperazione del Golfo (CCG), e stanno attualmente negoziando accordi di libero scambio con la UE, gli USA e l’Australia, oltre ad aver intrapreso trattative, a livello individuale o in seno al CCG, relativamente a diversi accordi commerciali regionali.
Vendere ed avere successo negli Emirati Arabi Uniti significa vendere ancora di più negli altri paesi perché molti buyer (Arabia Saudita, Qatar, Kuwait ed anche Africa orientale) raccolgono informazioni a Dubai e negli Emirati Arabi Uniti per l’acquisto di prodotti per la propria azienda.
Le suddette considerazioni fanno anche diventare gli Emirati Arabi Uniti il mercato più attraente di tutto il Medio Oriente per tutte le aziende del mondo, e per questo motivo anche il più competitivo e dinamico; è necessario quindi studiare bene la strategia di ingresso nel mercato Emiratino, attraverso dettagliate analisi di mercato e solidi business plan.
GLI ERRORI DA EVITARE
– Pensare di esportare un prodotto senza internazionalizzare l’azienda
L’errore più comune al quale un imprenditore o un manager va incontro è quello di pensare che il proprio prodotto sia già “pronto” per il mercato emiratino e/o che basti effettuare qualche piccola modifica alle etichette o al formato per trovare un distributore o convincere un agente a rappresentare la propria azienda.
L’adattamento di cui sopra non può però fermarsi alle modifiche da apportare al prodotto, ma è tutta l’azienda che deve adattarsi nell’acquisire dei processi e livelli di servizio che rispettano gli standard Emiratini
– Avviare le attività senza una preparazione meticolosa
Molte aziende (anche non piccole) presumono di sapere già come muoversi negli Emirati Arabi Uniti poiché hanno avuto qualche referente sul territorio per un certo periodo, senza dubitare che potrebbero aver ricevuto informazioni distorte o incomplete, seppur in buona fede; oppure si illudono che gli Emirati Arabi Uniti siano un mercato facile perché si usa maggiormente l’inglese rispetto all’arabo, le regole sono semplici, il made in Italy è molto apprezzato e la popolazione locale sembra “easy people”. Niente di più sbagliato: poichè il mercato emiratino è molto ricco ed non enorme, per tale motivo è “super-affollato” da competitors che arrivano da tutto il mondo: quindi è costoso, aggressivo e competitivo (e talvolta con alcune forme di protezione); potrebbe essere quindi molto rischioso investire negli Emirati Arabi Uniti, senza una accurata ricerca di mercato e un business plan solido.
Inoltre mai prevedere un ritorno degli investimenti in tempi brevi: è necessario pianificare sempre un business plan a tre anni in cui si presuppone che il primo anno si abbiano delle perdite, anche se contenute.
– Comportarsi negli Emirati Arabi Uniti come nel proprio paese
Uno degli errori più comuni è pensare di operare negli Emirati Arabi Uniti, come nel proprio paese, ad esempio tra italiani o svizzeri. Molte volte gli imprenditori sottovalutano le differenze culturali tra i due paesi; è necessario stare molto attenti alle regole scritte e soprattutto a quelle non scritte che sono presenti nella cultura di business islamica emiratina.
– Gestire le attività commerciali dal proprio paese
Molte volte accade che aziende investono decine di migliaia di euro in fiere e visite a clienti raccogliendo grandi attestati di stima per i loro prodotti e per la creatività; purtroppo questa attività di sviluppo commerciale viene totalmente vanificata dal fatto che dopo pochi giorni non vi è più nessuno sul territorio che continui ad alimentarla; è infatti un grande errore sottovalutare l’esigenza di “vicinanza” al cliente (tempestività delle risposte e frequenza dei contatti) ed affidarsi totalmente a distributori, agenti o rappresentanti.
– Gestire il mercato Emiratino ed il Medio Oriente come un qualsiasi altro paese Occidentale
Il territorio degli Emirati Arabi Uniti ha una diversità di razze e popolazioni ognuna con il proprio approccio e metodo di lavoro. Ciò comporta tempi lunghi per le trattative, percezione distorta del reale risultato del meeting e totale mancanza di elementi per programmare un idoneo time scheduling; inoltre la conoscenza della business etiquette islamica è una barriera molto elevata.
Tutto ciò impatta notevolmente sul livello di servizio offerto, tema molto sensibile per Dubai e gli Emirati Arabi Uniti: se in Europa qualsiasi nazione può essere raggiunta in giornata partendo da qualsiasi altro stato Europeo, questo non è quasi mai possibile se si vuole raggiungere una destinazione della penisola arabica partendo dall’Europa.
Inoltre tra paesi europei esistono delle affinità che rendono il mercato molto più omogeneo di quanto si pensi; il mercato Emiratino è molto differente da qualsiasi altro mercato europeo.
– Non operare nel pieno rispetto della legalità
É sempre fondamentale costituire un soggetto giuridico per poter operare a Dubai e negli Emirati Arabi Uniti; è necessario fare molta attenzione alle certificazioni richieste per i propri prodotti ed alla contrattualistica verso distributori e buyer; negli Emirati Arabi Uniti la superficialità costa tanto, è meglio premunirsi che incappare in situazioni spiacevoli. Negli Emirati Arabi Uniti le regole sono semplici e chiare da rispettare e si da per scontato che vengano seguite. Scorciatoie e “furberie” possono sembrare vincenti le prime volte, ma nel medio e lungo periodo si paga sempre il conto con gli interessi.
– Non rispondere adeguatamente alle 4 domande fondamentali che un buyer rivolge ad un potenziale fornitore Europeo
- dove è la vostra sede negli Emirati Arabi Uniti? è necessario sempre avere un indirizzo e un telefono emiratino da indicare; raramente un buyer emiratino acquista prodotti, soprattutto complessi, da clienti che non sono sul territorio
- avete vostro personale negli Emirati Arabi Uniti? la risposta deve essere si, per quanto possibile
- i vostri prodotti sono certificati per il mercato degli Emirati Arabi Uniti? è necessario avere le certificazioni, altrimenti il vostro prodotto non solo non verrà sdoganato ma ciò comporterà costi addizionali per il ritorno della merce in Italia o la perdita totale del valore della merce in caso di distruzione
- dove sono i vostri magazzini? va sempre indicato un magazzino dove avete le scorte e i pezzi di ricambio; gli emiratini hanno il terrore di essere abbandonati dagli Europei subito dopo l’acquisto
Dopo aver passato questo screening iniziale, i buyer prendono in considerazione i prodotti/servizi delle aziende non-locali e lo confrontano con tutti gli altri.
– Trascurare le attività di post vendita
In maniera molto simile alla cultura Americana, non c’è un’attività di acquisto se non viene essere assicurata un’attività di post vendita per cui è essenziale la presenza di magazzini, prodotti in stock, pezzi di ricambio e personale specializzato sul territorio Emiratino; è altrettanto sbagliato pensare che bisognerà preoccuparsi dell’assistenza tecnica post vendita solo quando si realizzeranno le prime vendite.
– Credere che la propria competitività possa basarsi solo sul livello tecnico/qualitativo del prodotto.
Molti imprenditori pensano che basti avete un prodotto qualitativamente eccellente per proporsi e vendere molto facilmente negli Emirati Arabi Uniti: niente di più sbagliato; avere un prodotto/servizio al di sopra della media é il presupposto minimo per proporsi sul mercato Emiratino, ma non sufficiente; avere un ottimo prodotto è solo il primo passo di un lungo cammino che caratterizza lo sviluppo commerciale di una azienda negli Emirati Arabi Uniti; sono necessari notevoli sforzi nella realizzazione di reti di vendita o nella definizione di partnership commerciali, che richiedono tempo e denaro; inoltre quanto più il prodotto è esclusivo tanto più sono necessari investimenti nel proprio brand.
Inoltre va sottolineato che il mercato degli Emirati Arabi Uniti è un ”mercato di relazione” e quindi è fondamentale non sottovalutare l’importanza di Fiere, Convention, ecc. e di tutte le azioni di marketing/promozionali di contorno che supportano la vendita di qualsiasi prodotto/servizio.
– Sottovalutare le leggi relative ai visti per operare negli Emirati Arabi Uniti
Molto spesso le aziende, sfruttando la possibilità di usufruire di un visto turistico gratuito per un periodo di 90 giorni in 180 giorni inviano il proprio personale tecnico o amministrativo presso clienti. In caso di ispezioni sono previste consistenti multe e nel caso di ripetuta infrazione i propri dipendenti verranno rimandati in Italia con un divieto di ingresso a vita negli Emirati Arabi Uniti e l’azienda verrà inserita in una “lista nera” con possibilità di non avere nessuna quota di visti residente per un certo periodo di tempo.
Anche imprenditori ed investitori devono acquisire un visto appropriato per operare negli Emirati Arabi Uniti.
– Pensare di poter fruire della propria affidabilità creditizia maturata nel proprio paese
Per operare in maniera stabile e continuativa negli Emirati Arabi Uniti, è necessario affittare un ufficio e/o un magazzino, comprare un’auto per il proprio dipendente, etc. Purtroppo le filiali aziendali, che negli Emirati Arabi Uniti sono società di nuova costituzione e pertanto, non hanno una “storia di debiti pagati” per cui le istituzioni creditizie non hanno ancora avuto modo di verificare l’affidabilità creditizia. Ciò comporta che, anche per le aziende più solide in assoluto in Italia, non è possibile ottenere dalle banche leasing per l’acquisto di un’auto o carte di credito per gli acquisti quotidiani. Anche i fornitori, inizialmente difficilmente accettano di concedere dilazioni sui pagamenti a 30/60 gg. La pratica diffusa è quella di avere un deposito in banca più elevato (da mantenere in garanzia) ed avere un blocchetto di assegni con il quale emettere assegni post-datati a garanzia di pagamenti futuri. Questa pratica è generalmente accettata per importi di piccole dimensioni o per pagare il canone di locazione dell’ufficio/magazzino.
– Localizzare la propria azienda non a Dubai ma in un posto più economico per fitto immobili
Sono molte le aziende che, per ridurre i costi decidono di registrare la propria società non a Dubai ma in Emirati limitrofi per risparmiare sul fitto di immobili e spese di gestione. A meno che l’azienda non sia come l’ENI o la BELLELI Engineering la localizzazione è fondamentale. Aziende che hanno sede in Emirati vicini come Sharjah o Ajman pagano lo scotto di non essere al centro dello scenario commerciale e non godono di una credibilità come aziende registrate a Dubai. La regola principale per la localizzazione della sede della società è Location, Location, Location.
– Non considerare attentamente la scelta dello sponsor per la costituzione di una società a Dubai
Per poter operare con una società LLC a Dubai occorre avere uno sponsor Emiratino che è il proprietario della società al 51% ma che in effetti svolge le funzioni di pubbliche relazioni tra la società e gli uffici governativi in cambio di una fee annuale indipendente dal fatturato. La parola sponsor non deve confusa con il significato finanziario come ad esempio sponsorizzare un evento sportivo. Concretamente lo sponsor deve firmare e presentare tutti gli atti relativi alla richiesta di permessi di soggiorno, rinnovo licenza, documenti di partecipazione a gare di appalto e tender, iscrizione della società presso strutture governative come Dogana, Municipalità, ecc.. Uno sponsor non strutturato con un suo ufficio di servizi per società risulta essere più economico ma non sempre disponibile o talvolta non a conoscenza di normative e leggi che consentono una corretta scelta delle attività permesse dalla licenza della società rispetto a quello che l’azienda intende svolgere.
– Mancato pagamento di un assegno o di saldo carta di credito
Emettere un assegno senza la copertura corrispondente o non pagare un saldo di carta di credito, una fattura o un conto negli Emirati Arabi Uniti è considerato un reato penale e non unicamente una questione commerciale. È contrario ai principi della religione islamica ed in particolare alla Sharia (la Legge Coranica). Nel caso in cui ci si trovi in una situazione del genere si può essere arrestati e tenuti in carcere fino a quanto viene emessa la sentenza o viene saldato l’assegno, la fattura o il conto non pagato.
INFORMAZIONI UTILI
In paesi come Dubai e in tutta l’area del Golfo, si sente la necessità di dare fiducia alle controparti locali, attraverso una presenza più assidua e costante. È necessario un atteggiamento ed un approccio più pro‐attivo, e di maggiore incisività da parte delle aziende. Si possono fornire una serie di dati macro economici‐sociali, capaci di testimoniare le ottime prospettive d’esportazione ed investimento a lungo termine presenti in questa regione. Innanzitutto va sottolineato come gli Emirati Arabi Uniti si siano trasformati in un colosso, con il secondo PIL del mondo arabo dopo Arabia Saudita. Tutto questo in poco più di quattro decadi. Gli Emirati Arabi Uniti sono al mondo il quarto paese per valore pro-capite di esportazioni a testimonianza del valore di questa nazione come hub economico e commerciale per tutto il Medio Oriente.
Gli Emirati Arabi Uniti hanno registrato un prodotto interno lordo nominale pari ad oltre 410 miliardi di dollari nel 2021, che è un risultato eccezionale considerando l’esiguo numero di abitanti (poco meno di 11 milioni, con un alto numero di expatriate a basso reddito). Gli EAU si posizionano al 7° posto al mondo per riserve accertate sia di petrolio, sia di gas naturale. Le riserve di petrolio sono stimate in circa 97 miliardi di barili. Il Paese è il 7° produttore mondiale di greggio (c.a. 2,97 milioni di barili al giorno nel 2017), destinato in gran parte all’esportazione diretta.
A livello politico c’è poi da rilevare la posizione diplomatica e la grande reputazione che gli Emirati Arabi Uniti godono all’interno della comunità internazionale, grazie soprattutto alla politica di dialogo, ed alla ricerca del consenso che hanno contraddistinto da sempre la “foreign policy” di questo Paese. Negli Emirati Arabi Uniti così come in quasi tutti i paesi del Medio Oriente regna la religione islamica che influenza ogni tipo di attività e alla tradizionale Business Etiquette occidentale si è aggiunta una Islamic Etiquette permeata dagli insegnamenti religiosi contenuti nel Corano ed applicati ad ogni aspetto della vita di un individuo, anche negli affari. La conoscenza di questi principi e sapere come comportarsi e cosa dire o fare costituisce un requisito essenziale per poter condurre qualsiasi tipo di attività commerciale nei paesi di religione islamica del Medio Oriente. Quante volte executive di aziende occidentali senza alcuna preparazione di carattere islamico si sono trovati letteralmente da soli durante una discussione con un partner mediorientale dopo aver detto o fatto un qualcosa che apparentemente era innocua ma alla luce dei dettami della religione islamica quasi sacrilega tanto da fare in modo di evitare ogni contatto.
L’idea di Dubai, degli Emirati e dei Paesi del Golfo in genere come una terra di frontiera con migliaia di società locali/agenti/importatori/sponsor pronti a e desiderosi di acquisire nuove aziende straniere, nuovi clienti, fornitori, etc. appartiene ormai al passato. Negli ultimi 10 anni si sono insediate in questo mercato – direttamente o attraverso agenti e sponsor – quasi tutte le aziende del mondo ed in tutti i settori, dai marchi più forti a quelli meno nobili. Allo stesso tempo si sono sviluppate società locali che hanno raggiunto livelli industriali tecnico‐qualitativi uguali se non migliori delle società occidentali. Di conseguenza, tutte queste società locali sono ultra sature di clienti e società straniere per le quali devono impegnarsi a sviluppare e generare opportunità di lavoro in un ambiente molto competitivo. È evidente che in questo scenario, l’eccezione e quindi la possibilità di sollecitare interesse presso eventuali agenti/importatori/sponsor/clienti finali, etc. è direttamente proporzionale al nome/brand dell’azienda, la notorietà internazionale e le caratteristiche dei propri prodotti/servizi in termini di qualità, innovazione, efficacia, efficienza, ecc..
Tutto quanto sopra non significa assenza di opportunità di lavoro che arrivano da questa parte del mondo o il dover abbandonare le speranze da parte dei nostri imprenditori, ma soltanto la necessità di considerare Dubai come un mercato ormai sostanzialmente maturo, che va affrontato con rispetto ed umiltà. Negli Emirati Arabi Uniti le opportunità vanno costruite attraverso strategie di accreditamento e di insediamento a lungo termine. Un percorso in salita che passa attraverso la valorizzazione del prodotto fatta con un dialogo continuo e costante, investendo molto in termini di marketing e promozione. Lo stesso vale per l’Arabia Saudita e i paesi che si affacciano sul Golfo Persico.
Uno degli errori che molte aziende fanno è un approccio “mordi e fuggi” o a distanza con partecipazione a fiere e visite sporadiche. A ciò si aggiunge un supporto marketing alquanto carente.
L’arabo e la cultura araba generalmente sono propense ad un approccio visivo e materiale del prodotto. Pertanto la possibilità di partecipazione ad una fiera di riferimento del settore di appartenenza a Dubai è un punto imprescindibile se si vuole affrontare questo mercato. La fiera può essere vista come un momento di aggregazione, presentazione del prodotto e relazioni.